불황이 이어지면서 치과에도 환자들의 발길이 뜸해졌다. 많은 개원의들이 미국발 금융 위기 이전과 비교해 환자가 3분지 1 이상 감소한 걸로 체감하고 있다. 문제는 이 같은, 혹은 이 보다 못할지도 모를 상황이 언제 끝날지 모른다는 데에 있다. 뭔가 대비를 하고 싶어도 손을 쓸 수 없게 만드는 요인이기도 한데, 한 달이든 6개월이든 정해진 기간이라면 허리끈부터 바짝 졸라맬 텐데 이건 애초에 그런 차원도 아니다. 이런 답답함 때문인지 요즘 경영 강좌에 사람이 모인다.

지난달 23일 코엑스 3층에서 가진 예치과 유기준 원장의 ‘교합과 포괄진료’ 세미나에도 기대 이상의 인원이 들어찼다. ‘교합과 포괄진료’가 경영과 무슨 상관이 있겠는가 하실지 모르지만, 제목 위에 붙은 부제가 바로 ‘예치과 임상 노하우 대공개’이다. 임상이 곧 경영인 시대이다. 이날 강연에서 유기준 원장도 시종 임상과 마케팅의 경계를 넘나들며 참가자들을 긴장시켰다. 가령 치과 비즈니스의 이해에서부터 짚고 넘어갈 무언가를 연자는 새롭게 제시했다.

▲치과병원이 파는 것은 덴티스트리가 아니다. 다른 무엇이다. ▲치과의사와 스탭은 기술자일뿐 아니라 심리학자이며, 사회학자이고, 외교관이며, 동기유발전문가이다. ▲성공하려면 치과기술이 환자들에게 해줄 수 있는 바에 대해 잘 이해하고 수용할 수 있어야 한다. ▲치과의사로서 가장 큰 도전은 사람들이 ‘필요로 하는 것을 곧 원하도록’ 만드는 것이다. 하나만 더 예로 들어보자. ▲치과병원의 주요 목표는- 환자들을 치과의 선교사로 만드는 일. ▲What is missionary?-당신이 하는 일에 대한 가치를 이해하고 인정해서 주위 사람들을 당신에게 소개하는 사람. ▲Pankey- 우리가 환자를 Missionary로 만들지 못하면 그 case는 실패한 것으로 느껴야 한다. 유기준 원장은 선문답 같은 화두를 던져두고 하나하나 설명을 달아 나갔다. 적절한 진료비에 대해서도 그는 환자가 감사와 이해의 마음으로 지불하는 치료비이자 치과의사가 환자에게 최선의 치료를 제공해줄 수 있는 금액으로 정의했다. 그러므로 유 원장에 의하면 Fair fee는 환자에 따라 다를 수밖에 없다. 치료비를 책정하는 데 있어 가장 중요한 요소는 덴탈 IQ이고, 화자들은 이미 분류된 상태에서 치과를 찾아오므로 치과의사와 staff의 역할을 신환이 어떤 분류에 속하는지를 알아내는 것이다.

그 네가지 요소는 ①Objectives: 환자의 목표와 욕구(Wants) ②Circumstances: 구강상태, 전신상태(Needs) ③Temperament: 환자의 성격 ④Pay the price: 환자의 경제적 능력 ＋ 지불의사 이다. 이 부분에 있어 유 원장은 ‘치과의사와 스탭은 사전 정보 유무에 관계없이 환자가 치과에 왜 왔는지를 먼저 알아내야 한다’고 했다. ‘환자가 무엇을 원하는지를 조금이라도 빨리 알아내 긴급한 문제를 먼저 해결해주면 환자는 이 병원이 자신과 같은 편이라고 느끼게 될 가능성이 높아진다는 것. 유길준 원장의 강연은 저녁 5시를 넘어서까지 이어졌다. 오히려 교합에서부터 포괄진료, 안티 에이징, 그리고 예치과의 임상 노하우로 넘어가면서 시간이 짧다는 느낌마저 들었다. 참가자들도 늦게까지 자리를 지켜 예치과의 경영 노하우에 귀를 기울였다. 당분간 경영세미나는 이래저래 개원가의 관심을 끌 전망이다.