지난 123호에서는 덤핑에 대응하는 가격감수성 측정법을 알아봤다. 가격은 정조이다. 가능한 설정한 가격은 조정이 안 된다. 하지만 부득이한 상황에서는 조절할 수 밖에 없는 상황도 온다. 가격감수성 측정법에는 몇 가지 질문을 통해서 그래프값을 측정해 파악했다.
이번 호에서는 가격 조정에 적극 활용할 수 있는 가격감수성 측정법을 알아보고자 한다.
가격을 낮추는 것은 최후의 수단이 되어야하며 비가격 경쟁이 우선되어야 하지만 부득이하게 가격을 조정해야만하는 경우가 없는 것은 아니다. 가격조정은 전반적인 인상을 원칙으로 하고 제한적으로 인하를 하는 편이 일반적이다.

교차비율법으로 간단하게
통상적으로 가격을 조정할 땐 이전 기고에서처럼 가격 감수성 측정법을 활용해 최저선과 최대수용선을 참고해 가격수용범위 내에서 조정해야하지만 여기에도 매우 간단한 원칙과 기준이 있다. 이익률과 회전율 이 둘의 합인 교차비율법이 바로 그것이다.
교차비율법은 엑셀로 간단히 뽑을 수 있고 표 역시 엑셀에서 제공하는 산포도로 손쉽게 작성할 수 있다.<그림 1 참조>

1. 모든 상품은 이익률이 대체로 정해지는 편이다. 통상적으로 원가는 제조비와 노무비 경비를 포함하지만 제조비(위탁가공 포함)까지를 원가로 보고 매가에서 원가를 뺀 차액을 매출총이익률로 생각한다.
2. 회전율은 판매비율을 의미하며 상품당 매출액을 상품당 재고량으로 나눈 값을 의미한다. <그림 2 참조>
교차비율을 뽑아보면 네 가지 타입의 서비스군이 나온다.
회전이 빠르고(많이 팔리고) 이익이 큰 상품, 회전은 빠르지만 이익이 적은 상품, 이익은 크지만 회전이 느린 상품 마지막으로 이익도 적고 회전 또한 적은 상품이 그것이다. 모든 서비스군이 속칭 돈이 되는 서비스군이 되면 좋겠지만 현실적으로 어렵다.

네가지 타입의 서비스군
치과에서는 대체로 PFM과 Resin Inlay가 속칭 돈이 되는 서비스군에 해당하며 임플란트와 심미보철은 사치형에 해당되며 PFM을 제외한 Crown이 박리다매형의 대표적은 예라 할 수 있다.
속칭 돈이 되는 상품군은 OPP선에서 110%를 유지하는 것이 좋다. 사치형은 PME선으로 대폭 인상시킨다. 이익을 높이는 것이 목표이다. 구색형상품군과 박리다매형 상품군은 원가를 낮춘다. 가격인하는 구색형상품군에서 제한적으로 시행하고 박리다매형 상품군은 원가를 충분히 낮춘 후에 인하 해야한다.

막연한 가격인하는 이익을 손상시켜 결국엔 손실을 발생시키며 돈이되는 서비스군조차 타격을 입힌다. 가격감수성 측정법으로 정교하게 가격을 내린다 해도 가격을 내리는 것이다. 가격은 정조와 같아 내리면 겉잡을 수 없이 내려간다. 최소한의 안전장치가 그래서 필요하고 그 답은 엑셀로도 간단히 구할 수 있는 교차비율법의 활용이다.

주의> 대다수의 치과에서는 가격을 내려서는 결코 안 된다. 가격인하는 덤핑치과로 곤혹스러울때만 고려해보고 세번이상 생각한 후에 시행해야만 한다. 덤핑치과에 영향을 받지 않는다면 가격 인상만 시행해야 한다. 가격 인상은 즉각적이고 빠르게 가격 인하는 최대한 지연시키는 것이 유리하다.
글:LJK홀딩스 진재윤 대표