임플란트 시장, 아마겟돈 오는가<上>
지방업체 “세미나, 영업조직 강화”… 서울업체 “공격적 마케팅으로 맞불”
임플란트 수도권 격돌 불가피
‘빅 5’ 중 3개 업체가 지방을 주 근거지로 삼고 있다. 메가젠과 덴티스가 TK(대구·경북)를 중심으로 태동했다. 경남 양산에서 출발한 디오임플란트는 지난해 본사를 부산으로 이전했다.
이들 지방업체들의 수도권 공략은 불가피하다. 그동안 지방에 본사를 둔 업체들은 각기 특정지역에서 시장점유율이 높았다. 디오는 PK(부산·경남)지역서 마케팅이 활발했다. 덴티스는 대구, 경북지역서 강점을 보였다. 디오와 덴티스는 업체가 출발한 지역을 중심으로 마케팅이 강화됐다.
메가젠은 영남지방보다 대전을 비롯한 충청지역에서 강세를 보였다. 초기 박광범 원장을 필두로 이 지역 세미나에 공을 들인 결과로 풀이된다.
메가젠, 디오, 덴티스 “수도권에 사활”
덴티스는 막대한 세미나를 무기로 수도권 시장점유율을 높인다는 전략이다. 덴티스 관계자는 “수년 동안 지방업체들이 수도권시장을 공략하기 위해 다양한 마케팅 전략을 구사했으나, 결과가 신통치 않았다”며 “결과적으로 다양한 세미나를 통해 유저들과 스킨쉽을 강화하는 게 최선이라고 판단했다”고 밝혔다.
지난해 대형 세미나를 서울에서 주최했던 메가젠은 영업조직의 개편을 통해 수도권 공략에 나섰다. 수도권영업본부 소속 직원 중 영업력이 뛰어난 직원을 소장대우 발령을 냈다. 조직을 세분화시켜 내부경쟁을 통해 시장점유율을 높인다는 전술이다.
여기에 본사 소속의 임원들이 매주 수도권을 찾아 로컬의원을 방문하고 있다. 메가젠 류우용 전무는 “메가젠은 수도권시장 공략을 위해 본사 임원들이 매주 서울을 방문, 직접 영업일선을 누비고 있다”며 “특히 대형치과나 네트워크치과를 중심으로 매력적인 구매조건을 통해 시장점유율 높이기에 집중하고 있다”고 말했다.
디오임플란트도 마찬가지다. 디오는 지난해 대리점을 직영체제로 대폭 전환했다. 대리점 체제로는 효율적인 마케팅전략을 구사하기 어렵고, 가격경쟁력을 확보하기가 힘들다는 판단에 따른 것. 올 연초에는 대대적인 영업조직 보강도 함께 이루어졌다.
디오 관계자는 “지방업체들은 수도권 시장점유율을 끌어 올리지 않고서는 경쟁에서 살아남을 수 없다”고 전제하고 “결과적으로 임플란트 업체들에게 수도권 공략은 단순히 시장확대를 위한 선택조건이 아닌 생존을 위한 필수조건으로 자리 잡았다”며 전의를 불태웠다.
오스템, 덴티움 “수도권 수성” 자신
서울 등 수도권은 오스템과 덴티움의 아성이다. 오스템은 한마디로 ‘전국구’다. 특정지역에 편중되기보다 전국 시장점유율이 골고루 분포되어 있다. 그러나 지금까지 워낙 시장점유율이 높다보니 경쟁업체들의 도전을 방어해야 하는 입장이다. 오스템 김봉선 이사는 “지방업체들이 공세적으로 수도권 공략에 나선다해도 국내 임플란트 시장 점유율에 크게 영향을 미치진 않을 것”이라며 “오스템은 내수시장도 중요하지만 수출을 통한 해외시장 공략에 더 적극적으로 나설 계획”이라고 수도권 경쟁에서 한 발짝 비켜섰다.
덴티움은 수도권에서 유독 강하다. 특히 공동구매에 집중하는 대형치과나 네트워크치과에서 구매력이 높다. 덴티움 이창영 이사는 “자체 조사결과 내수시장서 덴티움 제품은 고객만족도가 높다”며 “덴티움은 지난해 돌았던 악의적인 루머에 대한 대처만 잘한다면 수도권시장 수성은 어렵지 않을 것”이라고 자신했다.
그는 또 “덴티움에 대한 악의적인 루머를 퍼트리는 행위에 대해서는 강력히 대응할 것”이라고 덧붙였다.